＜市場をつくる＞
 　私は25歳の時にそれまで勤めていた会社を辞め、故郷である長崎県平戸に帰りました。人口２万4000人のその小さな町で、両親は「カメラのたかた」という写真館を経営していました。
 　当時の平戸は観光産業が盛んで年間200万人近い観光客が訪れていました。両親はカメラの販売だけでなく、その観光客の写真を撮り、現像し販売していたのです。
 　カラー写真が普及し始めた頃で父はいち早く写真の現像所を作りました。そしてホテルの宴会場に出かけては写真を撮り、夜に焼いて朝に並べてそれを販売しました。
 　「アキラ、おまえも手伝え」と言われたので、私もその仕事を手伝うようになったのです。
 　結局その写真業は40歳になるまで15年間続けました。撮影の仕事をしていて分かったこと、それは当たり前のようですが、「いい写真を撮らなければお客さまに買っていただけない」ということです。
 　たとえば、撮った写真をお客さまの前に並べ、「奥様、ここに写っていますよ。いかがですか？」と見てもらいます。でもお客さまは「いや、これは私じゃない。私はこんな顔してない」と言うのです。何度私が「これは奥様ですよ」と言ってもそう言い張るのです。
 　私はその時に気付きました。「最高の表情の写真を撮ってあげていないから、お客さまは買おうとされないんだ」と。
 　ですから、それからは「さぁ今から写真を撮りますよ～。笑顔でこっちを向いてくださいね～」と何度も声をかけて撮るようにしました。そうすると、どんどんいい表情の写真が撮れるようになったのです。
 　たとえば、50人の団体のお客さま全員が１枚500円の写真を買うと、売上は２万5000円です。そこで私は「１人がさらに２枚、３枚と買ってもらうにはどうしたらいいだろう」と考えました。
 　ひらめいたのが「仲の良さそうなグループを見つけて撮る」ということです。すると、もう１枚買ってもらえるようになりました。また宴会で列になって座った写真を撮ると「さらにもう１枚」と買ってくださるようになりました。
 　そのうち添乗員さんに「宴会が始まる前に集合写真を撮りませんか」と持ちかけました。「写真に『歴史とロマンの島、平戸』の文字も入れますよ。きっといい記念になりますよ」と。
 　これもだいたい８割くらいの方が買ってくださり、一気に売上は７万円から10万円になりました。
 　「市場をつくり出す」ということを私はそこで学びました。

＜商品の伝え方＞
 　人口24万人の佐世保に出ていったのは30歳の時です。
 　佐世保に出て10年ほど経った1989年のこと。ソニーが家庭用の８㍉ビデオカメラを発売しました。テレビにつないだだけで、撮影してすぐに映像が見られるのです。当時は撮ってすぐに見られるというのはとても画期的なことで、本当に驚きました。「これは絶対売れる」と思いました。
 　私はすぐにソニーに連絡し、「売らせてください」とお願いしました。しかし「販売実績がない」ということで断られました。
 　でも何度も何度もお願いして特約店になり、ビデオ販売に力を入れました。１年でかなりの実績を積み上げて、九州で１位か２位の成績でした。
 　どうしたかと言うと、写真現像の注文を受ける時、お客さまに住所や電話番号を書いてもらいますよね。写真を見れば家族構成も分かります。「このお宅にはお孫さんがいる」「このご家族には小さいお子さんがいらっしゃるんだな」と。
 　そういうお客さまのご自宅に伺い、お茶の間に上がり込み、お子さんやお孫さんを撮影しました。そしてそれをそのままテレビにつなぐと、すぐにお子さんやお孫さんがテレビに映ります。
 　その瞬間、お子さんやお孫さんはテレビの中のスターになるんです。映像をご覧になったお客さまはとても喜ばれ、半分くらいの方が購入してくださいました。
 　そうやって家庭用ビデオカメラの商品の凄さを伝えたのです。
 　そのうち「髙田さん、買いたいんだけど、この前お金使ったばっかりなんだよ」と言われるお客さまには「分割がありますよ」とお勧めしました。そこから生まれたのが、ジャパネットでよくやっている「分割金利手数料ジャパネット負担」のサービスでした。